Как произвести впечатление и быть убедительным. Ораторское искусство для деловых людей - Карнеги Дейл - Страница 9

Незадолго до смерти селекционер и садовод Л. Бёрбанк говорил: «Я часто добывал миллион образчиков растений, чтобы найти всего один или два превосходных, а все худшие экземпляры уничтожал». Примерно так стоит готовить и речь – тщательно отбирать лучшее. Соберите сотню мыслей и выкиньте девяносто. Соберите больше материала, больше информации, чем вы сможете представить. Пусть они придадут вам больше уверенности! Соберите их ради того действия, какое они будут иметь на ваш разум, ваше сердце и на изложение речи. Это основной важный фактор подготовки, однако ораторы часто о нем забывают как в публичных выступлениях, так и в частных беседах.

«Я обучал сотни продавцов, агентов страховых компаний и коммивояжеров, – говорит педагог-наставник А. У. Данн, – и у большинства обнаруживал главный недостаток: неумение понять, как важно знать все, что только можно, об их продукции. Важно и получить такие знания до начала продаж.

Многие продавцы приходили ко мне и, получив описание товара и общее представление о речи, готовы были сразу же приступить к продажам. Многие из них не продержались и недели, а большое их количество не продержалось и сорока восьми часов. При обучении и тренировке агентов и продавцов пищевых продуктов я старался сделать из них специалистов по питанию. Я заставлял их изучать графики, выпущенные министерством сельского хозяйства США, которые показывают, каков объем воды в тех или иных продуктах, каково количество белков, углеводов, жиров и шлаков. Я заставлял их изучать, из каких элементов состоят продукты, которые им предстояло продавать. Я заставлял их учиться несколько дней, а затем они сдавали экзамен. Они должны были продавать тот или иной продукт другим продавцам. За лучшие „продажные“ речи я назначал призы.

Некоторые ученики раздражались из-за того, сколько времени приходилось тратить на изучение тех или иных товаров. Они говорили:

– У меня ни за что не хватит времени, чтобы увлечь своим рассказом лавочника в глубинке. Он слишком занят. Если я начну рассказывать ему о белках и углеводах, он не станет меня слушать, а если он не станет меня слушать, он не поймет, о чем я говорю.

Я отвечал:

– Вы получаете знания не ради будущих покупателей, а ради себя самого. Если вы знаете во всех подробностях ваш продукт, у вас возникает чувство, которое трудно описать. Вы будете так позитивно заряжены, получите такое подкрепление, что станете и неотразимы, и непобедимы».

Известная писательница и журналист-расследователь Ида М. Тарбелл рассказывала автору этих строк, что много лет назад, когда она была в Париже, С. С. Макклюр, основатель «Макклюр мэгэзин», прислал ей телеграмму, в которой попросил написать короткую статью о трансатлантическом телеграфном кабеле. Она поехала в Лондон, взяла интервью у европейского управляющего компанией и получила достаточно сведений для выполнения задания. Но на том она не успокоилась. Ей хотелось получить подкрепление в виде фактов, поэтому она изучила всевозможные кабели, выставленные в Британском музее; она прочла книги об истории кабеля и даже поехала на завод на окраине Лондона и посмотрела на кабели в процессе их производства. Почему она собрала в десять раз больше сведений, чем могла использовать? Она поступила так потому, что знала, что дополнительные сведения придадут ей дополнительную, резервную мощность; то, что она знала, хотя и не написала, придаст яркости и цвета ее небольшой статье.

Э. Дж. Кеттелл выступал приблизительно перед 30 миллионами человек; однако недавно он признался мне, что если бы он, возвращаясь после выступлений, не ругал себя за все то хорошее, что он не включил в свои речи, ему бы показалось, что его речи потерпели неудачу. Почему? Потому что он по опыту знал, что скрытые, резервные сведения придают его речам дополнительное достоинство.

– Что? – воскликнете вы. – Неужели автор думает, что я найду для всего этого время? К вашему сведению, у меня есть предприятие, которым надо руководить, жена и двое детей, а еще два эрдельтерьера, которых надо выгуливать… Я не могу бегать по музеям и рассматривать кабели, читать книги и сидеть в постели, бормоча мои речи.

Дорогой мой, нам все известно о вашей жизни, и мы делаем вам поблажку. Мы выбрали для вас темы для выступлений, которым вы уже посвятили много мыслей. Иногда вас не попросят спланировать речь заранее; но вам дадут легкую тему для импровизированной речи после того, как вы оцените своих слушателей. Очень полезно приучаться думать на ходу – нечто подобное вам приходится делать во время деловых переговоров. Некоторые из тех, кто записался на курс, не слишком хотят научиться готовить речи заранее. Они хотят научиться быстро соображать и вступать в дискуссии, которые спонтанно возникают на различных деловых встречах. Такие студенты иногда долго молчат на занятиях и слушают других, а затем выступают, опираясь на речь предыдущего оратора. Иногда такие выступления полезны – но не переусердствуйте. Прислушайтесь к советам, данным в этой главе. Они дадут вам легкость и свободу, которые вы ищете, а также способность эффективно готовить речи. Если вы тянете с подготовкой до последнего, выкраивая свободное время, возможно, его никогда не появится. Зато нечто привычное делать легко. Вы согласны? Так почему не выделить всего один вечер в неделю, скажем, с восьми до десяти, и не посвятить выделенное время только этой задаче? Указанный нами способ очень надежен.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.